Увеличение продаж: стратегии для повышения конверсии в кризис

Введение

Когда продажи проседают, воздух становится плотнее. Звонки в тишину, менеджеры пишут в чат “не берет трубку, снова”, и на панике кто-то предлагает — “давайте запустим ещё одну рекламу”. Я это проходила. И не раз.

Но с опытом поняла: это не про «ещё раз крикнуть». Это про слушать. Про воронку продаж, которую можно наладить даже в кризис. Про конверсию, которая растёт не от громких заголовков, а от внятного пути клиента. И, конечно, про стратегию — не общие слова, а точку действия, как шестерёнку при наладке механизма.

По данным План-C Strategy, даже в 2025 году рост продаж — это приоритет N1 у большинства компаний. Не хайп, не автоматизация, а именно рост. И если у тебя под рукой есть инструменты — то и кризис не страшен.

Что такое воронка продаж и как она работает?

Воронка — не красивая диаграмма на встрече с инвестором. Это реальный путь, где на каждом шаге кто-то может уйти — или остаться.

В жизни всё иначе, чем в теории. Часто бывает: классная реклама, клики прет, а продаж — ноль. Почему? Потому что внимание есть, интереса мало. Или, наоборот — заинтересовали, но в финале клиент упал в яму: менеджер не ответил, товар не убедил.

Сама модель выглядит просто:

Привлечение
Интерес
Желание
Действие

Но управлять этой моделью — целая наука. Мы, например, внедрили CRM — и боли стало меньше. Видишь, где отваливаются клиенты, кто что говорил, какой статус. Кейс классический: начали работать по системе — и рост составил +23% к выручке за два месяца (данные из Script Help2Site).

В нашей реальности без автоматизации никак. И да — работать с воронкой важно, даже если ты не B2B-гигант, а онлайн-школа или фотостудия на районе.

Стратегии увеличения продаж

Мне часто пишут: “Виктория, а как продавать больше, если людей меньше?” На это я всегда отвечаю: “Делать больше — с теми, кто уже рядом.”

Вот, что работает:

Улучшение сервиса. Клиент пришёл — не отпускай. Помни, как в любимом кафе: официант помнит твой кофе, и ты возвращаешься. Так и тут.
Кросс-продажи и upsell. Когда в нашем онлайн-магазине менеджеры стали предлагать “а может, к этой куртке — термобелье?”, средний чек вырос на 18%. Это статистика, не эмоции.
Контент. Люди покупают у тех, кому верят. Показали клиентский отзыв? Есть шанс. Написали что-то полезное — ещё выше.
Скоринг. Системно оценивать, кто на грани сделки. Это гораздо эффективнее, чем рассылать всем одинаковый текст.

Если посмотреть на лидеров рынка — например, Ozon или Wildberries — то они давно это используют: и upsell, и персонализация при помощи данных (OkoCRM Blog).

А банки… у них просто другая игра. Там уже давно не “давайте предложим ипотеку”, а “мы знаем, на каком этапе жизни вы, и вот — то, что вам нужно”.

Повышение конверсии: ключевые методы

Простой факт. Мы однажды поменяли цвет кнопки “Купить” с синего на зелёный. Конверсия выросла на 7,8%. Смешно? Да. Работает? Ещё как.

Вот, что влияет:

Удобный сайт. Понятный интерфейс, простые слова, никаких “лучших решений для вашего бизнеса” — только по делу. Как показывают исследования Envybox, даже мелкие штрихи дают +10-15% к конверсии.
A/B-тесты. Не фантазируй. Проверь гипотезу. Вместо “вот мой любимый баннер” — “вот то, что сработало лучше”.
Кейсы и честные отзывы. Не липовые. А реальные. Лучше — с фото, имена, цифры. Мы в своё время собрали UGC-контент от клиентов — и автоматически вшили его на страницы товара. Рост по конверсии — в 1.3 раза, не шутка.
Системы аналитики и CRM. Чтобы не гадать “а где проседает?”, а крепко видеть, на чём теряем.

Если не строить гипотезы, а просто наблюдать за людьми — конверсии начинают расти почти сами собой.

Как кризис влияет на клиентскую базу и продажи?

Кризис? Он как холодная вода: сначала дыхание сбивает, потом — взбадривает.

Клиенты становятся осторожнее. Спрашивают: «А скидки есть? А если не подойдёт? А можно в рассрочку?». И правы.

Решения очевидны:

Пересматриваем цены — не в сторону демпинга, а под реальность. У нас заходят наборы товаров “вместе выгоднее”.
Делаем предложения точнее. Используем данные. Например, при повторной покупке сразу выдаём предложение с +5% скидкой. Не массово, точечно.
Онлайн. Если ты до сих пор не в онлайне — даже не знаю, как сказать мягче. Это база. Онлайн-канал + программа лояльности — вот то комбо, которое вытягивало нас в пандемию, и затем ещё не раз.

И знаешь, какие бизнесы выживают? Те, кто не игнорирует сигналы. Кто говорит: “Окей, меняются условия — меняемся и мы”. Именно такую позицию поддерживают эксперты РБК. Не ныть, а перестраиваться.

Разработка и поддержка клиентской базы

В какой-то момент я поняла: гонка за новыми клиентами выматывает. А настоящая сила — в тех, кто уже с тобой.

Так что CRM стала нашим вторым воздухом. Вот что даёт:

Персонализация. “Привет, Марина! Помним, вы брали наш курс — хотим предложить продолжение”. Это не спам — это внимание.
Удержание. Регулярные письма, бонусы, что-то по мелочи, но с заботой.
Сегментация. У всех клиентов — свои боли. Кто-то хочет подешевле, кто-то — срочно, а кому-то — статус. Когда знаешь — предлагаешь точнее.
Геймификация внутри. Мы внедрили мотивацию в отдел продаж: “Сделаешь 10 продаж с upsell — получай плюсик. Победителю недели — подарок”. Забавная штука, но результативная.

Пример? В OkoCRM как раз внедрили это — и видят устойчивый рост по удержанию. Не реклама, просто факт.

Заключение

Рост продаж — не нажим на газ. Это тонкая настройка передач.

Если где-то буксует, пробуксует всё. Но стоит начать — с воронки, с одной A/B-гипотезы, с CRM или новой механики предложения — и процесс оживает.

Когда понимаешь, что продажа — это не манипуляция, а партнёрство, всё становится проще. Уважай клиента — и он придёт.

И потом ещё вернётся.

Хотите быть в курсе последних новостей о бизнесе? Подпишитесь на наш Telegram-канал — сюда

Посмотреть ближайшие мероприятия можно здесь

Узнать подробнее про ближайшее мероприятие по NPS — здесь